Þið eigið vöruna. En enginn er að selja hana.
Flest íslensk fyrirtæki hafa góða vöru en enga raunverulega framkvæmd á markaðshliðinni. Hér útskýri ég af hverju gatið myndast og hvernig það lokast.
Höfundur: Sigurður Már Sigurðsson, Velora. Birt 2026-06-06.
Það er ákveðin þögn sem byggist upp í íslenskum fyrirtækjum sem hafa lagt mikið í vöruna sína. Varan er klár, verðið stenst samanburð og innra teymið trúir á það sem það er að gera. Samt situr allt og bíður. Það er ekki vegna þess að enginn vilji segja söguna. Það er vegna þess að það er enginn sem ber ábyrgð á því að segja hana á hverjum degi. Ég er Sigurður Már Sigurðsson og ég vinn með fyrirtækjum sem standa nákvæmlega þar.
Af hverju situr varan ein?
Í flestum tilfellum hefur fyrirtækið nú þegar fjárfest í vörunni, í kerfunum og í fólkinu sem framleiðir hana. Markaðshliðin er sett til hliðar af því hún er talin viðbót, ekki kjarni. Þetta gerist sérstaklega hjá fyrirtækjum sem hafa vaxið út frá tilvísunum og persónulegum tengslum. Þegar markaðurinn breytist, þegar samkeppnin verður sýnilegri eða þegar tilvísanir fara að dofna, þá kemur í ljós að enginn er með þessi mál á sinni könnu. Það er ekki tilviljun heldur afleiðing af því að enginn fékk það verkefni.
Hvers vegna leysir ný herferð þetta ekki?
Þegar fyrirtæki finna að eitthvað þarf að gerast er fyrsta hugsunin oft ný herferð, ný heimasíða eða nýtt kynningarmyndband. Þessi viðbrögð koma af því að þau eru sýnileg og auðveld að ákveða. Vandinn er sá að herferð er afurð af stefnu og framkvæmdar, ekki staðgengill þeirra. Ef enginn ber ábyrgð á markaðshliðinni á milli herferða, þá falla áhrifin niður jafn hratt og þau byggjast upp. Ein herferð leysir aldrei undirliggjandi gat.
Hver á að bera ábyrgð á framkvæmdinni?
Þetta er spurningin sem flestir stjórnendur forðast að svara. Framkvæmdarmaður á markaðshliðinni þarf að geta tekið ákvarðanir á hverjum degi, fylgt þeim eftir og borið ábyrgð á niðurstöðum. Þetta er ekki sama hlutverk og að panta efni hjá auglýsingastofu eða að setja upp póst í Klaviyo. Þetta er hlutverk sem þarf samhengi, samtal við stjórnendur og rými til að segja nei við hlutum sem skila ekki. Þangað til einhver fær þetta hlutverk, formlega, þá heldur þögnin áfram.
Hvað gerist þegar enginn er með þetta á sinni könnu?
Þá fer markaðshliðin að virka sem viðbragð. Eitthvað gerist á markaðnum, einhver bendir á að keppinautur hafi gert eitthvað, og þá er brugðist við í flýti. Innra teymið fer að efast um vöruna, sölumenn fá færri tilvísanir og stjórnendur fara að ræða markaðsmál á fundum sem snúast eiginlega um eitthvað annað. Þetta er ekki sjáanlegt vandamál fyrr en það er orðið dýrt. Á þeim tímapunkti er kostnaðurinn ekki bara peningalegur, heldur líka glataður tími og glötuð markaðshlutdeild.
Hvernig lokast gatið?
Það lokast með einum aðila sem ber ábyrgð. Stundum er það markaðsstjóri á launum. Stundum er það markaðsstofa með skýrt verkefni. Og stundum er það utanaðkomandi samstarfsaðili sem vinnur þétt með stjórnendum, ýmist sem ráðgjafi, framkvæmdamaður eða hvort tveggja. Ég vinn oftast í þriðju leiðinni og stundum samhliða markaðsstofu sem fyrirtækið er nú þegar með. Það sem skiptir máli er ekki formið, heldur að einhver sé með þennan bolta og að samtal eigi sér stað reglulega.
Næsta skref
Ef þetta lýsir þinni stöðu, þá er tímabært að við tökum samtal. Það kostar ekkert og ég lofa engu fyrirfram. Ég tek aðeins að mér verkefni þar sem ég sé að ég geti skilað raunverulegu virði. Þú getur sent fyrirspurn beint eða farið fyrst í gegnum Eigum við samleið til að lýsa stöðunni á þremur mínútum áður en við spjöllum.
Hreint markdown afrit af þessari grein